以下文章来自险峰创投
“到24年，很多 VC 一听是企服软件，直接就不推进了”。
——吴泳荣博士 设序科技创始人
赛道：工业AI Agent
上轮融资时间：2025年
22、23年是 SaaS 行业的至暗时刻，其实23年时，市场环境已经非常差了，记得当时参加了一些行业的 workshop，创始人们大多都还很乐观，百分之八九十都觉得能扛过去，所以我也没太焦虑，还在闷头做产品优化，因为我们自己的业务其实一直都还不错，23、24 年每年都有接近百分百的增长，但现实是资本市场那两年变化很大，到24年，很多 VC 一听是企服软件，直接就不推进了。
到 2024 年底，我深刻意识到业务增长并没有匹配对应的产品力，于是做了三方面调整：
第一是出海。虽然很早就有 “软件不出海就出局” 的说法，但之前我总觉得，全球最大的工业软件市场一定在中国，还是先做好国内再说；后来发现，出海很有必要，海外市场虽然比较零散，按区块来说的体量可能都没中国大，但客户的软件付费意愿天然更强，毛利率也更高，长期来说反而比国内市场好做。
第二是调整软件客户结构：过去软件行业特别喜欢大甲方，投资人也会用你有几个大甲方客户作为估值依据，但其实越大的大甲方，内部决策链条越长 —— 哪怕你产品再好，也不是说服一个人就行，而是要说服一群人。
但是中小B就不一样，比如汽车行业，外包的设计工作量能占到 70% 以上，工业领域有很多这样的设计工作室，老板自己就是设计师，产品好不好用，他一试便知，当场就可以下单做决策。虽然中小B 的客单价没大B高，但因为是标准 SaaS，毛利率很高，财务上反而更理想。
当然，大甲方对我们的产品评价也很不错，一直都有在复购和增购，只是回到软件这门生意的本质，我们判断，中国的工业设计软件还是有增量空间的，但增量将主要在 中小B。
第三是针对大客户，推出RaaS模式：第三是针对大客户，我们不仅卖软件，还可以直接卖结果，即所谓的 RaaS（Result as a Service，交付即服务）。
大客户购买软件的预算，一般会计入 CAPEX（资本性支出），属于客户能力建设费用的范畴，经济环境好的时候，客户对CAPEX手会松一些，但经济下行期就会非常计较，所以中国 To 大B 的软件大多活的比较辛苦 —— 这不是创业者能力的问题，而是业务形态和客观环境决定的。
所以从预算视角，我们换了个维度，为大客户直接交付结果，放在工业设计场景里，就是直接卖给客户画好的图纸 —— 这部分预算会计入 OPEX（运营性支出），毕竟客户自己也需要图纸，这是他们每天都要用的东西。
虽然交付形式是结果，但背后依然是AI Agent驱动的规模化生产，通过 AI Agent的加持，交付更快、质量更好，成本也更低，同时决策成本也显著降低。
经过这些调整，我们过去两年的业务增长都挺不错，公司战略和业务方向更清晰，后续的融资也都挺顺利 —— 24和25年我们完成了三轮融资，26年希望能沿着我们计划的发展方向加加速，让产品和业务跑得更快一些。
险峰：Raas 模式的利润率怎么样？
吴博士：Raas 的利润率不如标准 Saas，但客单价会高一个量级，这块业务的利润绝对值反而比 SaaS 高，而且涨的非常快。
另外，To B 软件也不能只看交付成本，还要算商务成本，如果你去看那些软件上市公司的财报，一个 BD（商务销售专员） 一年带来的订单量也就两三百万；像我们的产品稀缺性强一点，一个 BD 能做到七八百万，但 Raas 模式下，一个 BD 一年开一两千万订单是正常水平 —— 商务成本更低，打单节奏更快，综合来看，商业模式还要更好一些。
险峰：AI Agent会对我们产生冲击吗？小团队能否利用大模型快速做出更好的产品？
吴博士：我们的产品是一个结合LLM与设序自研工业世界模型的多模态的Agent。因为单纯的语言模型甚至目前的通用多模态模型，很难精准处理工业领域的制造、工艺这些机理性的问题。因此，LLM或者通用Agent能力的增强不仅没有给我们带来冲击，反而放大了我们垂直模型的能力。现在支撑我们 AI 产品的主要还是我们自己的模型，所以我们一直说，我们不是 AI+CAD 公司，而是AI工业模型公司。
险峰：融资时被投资人问得最多的问题是什么？
吴博士：“后续如何保持高增长？”
最近Lovart创始人有个访谈很火，他说不要去做与大厂重合度很高的价值流，要做上游，或者做非专业人士的专业需求（其实就是新需求），而且要用 AI Native 的方式去做 —— 我挺认同的这个观点。
具体到产品形态，我们不会做传统 CAD，传统 CAD 允许用户在画布上任意画东西，用户有无数种选择，这是他们的价值流所在；我们要做的是 CAD 上游，用 AI 学习工业逻辑和机理，生成工业方案；或者让非专业人士比如一些管理者也能使用AI agent得到他们想要的专业结果。
中国工业软件的市场空间足够大，我们的优势是跑得够快，能在短时间内把差异化价值吃透，我觉得增长方面的挑战不大，我也会把25、26年的实际数据展示给投资人看，还是挺有说服力的。
